Formation Techniques de Vente Mixte : présentiel / à distance

Jours 1 & 2 : Pitcher, prospecter et prendre des rendez-vous

• Principes d'un pitch efficace : vous, votre société, votre offre

• Construire un pitch impactant pour capter l'attention

• Objectifs de prospection et suivi des KPI

• Préparation : identification des cibles, organisation des sessions

• Gérer contacts froids : barrages, objections, réponses adaptées

• Rédiger une trame orientée bénéfices pour prise de rendez-vous

• Mise en situation : 2 heures d'appels live coachés, débriefing et plan d'actions

• Prospection par mail et relance téléphonique efficace

Jours 3 & 4 : Découverte, argumentation et conclusion

• Étapes d'un rendez-vous commercial réussi

• Analyse des besoins et enjeux clients

• Adapter sa stratégie selon prospects faciles ou difficiles

• Techniques de questionnement structuré (CQQOQPC)

• Reformulation, synthèse et validation des informations

• Construire son argumentation avec le modèle C.A.P (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

• Présentation de l'offre en face à face ou visio

• Identifier et traiter objections, préparer l'annonce du prix

• Comprendre les points négociables et règles d'or de la négociation

• Techniques pour conclure et engager la prochaine étape

• Anticiper la stratégie d'achat et adapter son approche

À l'issue de la formation, le participant est en capacité de :

• Pitcher efficacement son entreprise et se positionner avec un haut niveau de valeur ajoutée pour capter l'attention;
• Cibler et préparer des sessions de téléphone (durée, volume, timing, objectifs);
• Construire et utiliser des trames de prise de rdv par téléphone;
• Rédiger des mails percutants;
• Mener un entretien de découverte structuré et efficace;
• Construire des offres pertinentes, les présenter et les défendre;
• Traiter les objections;
• Engager le client vers la conclusion;
• Défendre ses prix et ses marges.